Практически с самых первых своих шагов Генри Форд грезил абсолютно самодостаточной про­мышленной империей. В городке Ривер-Руж, что юго-западнее Детройта, Форд построил гигантский промышленный комплекс с собственным портом и разветвленной сетью железных и шоссейных дорог. Целью Форда был полный контроль. И для того чтобы достичь своей цели. Форд созлал первую в мире многоуровневую вертикально интегрированную компанию.

Желая наладить надежное и бесперебойное снабжение своих заводов сырьем и материалами, Форд инвестировал средства в угольные шахты, железорудные месторождения, участки строевого леса, стеклодувные фабрики и даже соевые плантации. Стремление Форда к самодостаточности было на­столько велико, что он купил в Бразилии 2,5 млн акров земли и отвел этот участок под каучуковую плантацию, которую назвал Фордландией.

Но контроль Форда не ограничивался только производством сырья и материалов. Для транспорти­ровки материальных ресурсов в Ривер Руж, а готовой продукции — в торговую сеть он вкладывал деньги в железные дороги, автомобильный транспорт и торговый флот (как в пределах Великих озер, так и в океанские трассы). Он желал держать под контролем все товарно-материальные потоки, цирку­лирующие между более чем 40 его добывающими, сборочными и обслуживающими предприятиями в США, Канаде, Австралии, Новой Зеландии, Великобритании, Южной Африке и дилерами его про­дукции, разбросанными по всему миру.

Это был один из самых грандиозных в истории проектов вертикальной интеграции, но однажды Форд обнаружил, что нуждается в посторонней помощи. В расцвете своей вертикальной экспансии компания натолкнулась на преграды, порожденные и общеэкономическими условиями, и правилами государственного регулирования, и профсоюзными ограничениями, для преодоления которых со всей очевидностью требовалось привлечение многочисленной армии независимых поставщиков продуктов и услуг. В конце концов эффективный маркетинг тоже был налажен благодаря надежной сети незави­симых торговых агентов/дилеров. С течением времени Форд пришел к выводу, что специализирован­ные фирмы выполняют наиболее важные функции ничуть не хуже — если не лучше, — чем его соб­ственный управленческий аппарат. Откровенно говоря, по качеству работ и издержкам такие специа­листы зачастую оставляли позади собственные фордовские подразделения. Вскоре независимые фирмы стали полноценными участниками снабженческо-сбытовой сети Форда, а приоритеты в общекорпоративной стратегии сместились от контроля на основе собственности к контролю на основе управления партнерскими отношениями. Такая смена стратегической ориентации позволила сосредо­точить финансовые ресурсы компании на развитии ее ключевой сферы компетентности — производ­ства. А сам Форд из анализа всей этой ситуации вынес такой урок: ни одна фирма не может быть самодостаточной.

Одну из наиболее трудных проблем в исследовании бизнеса составляет вычленение институцио­нальных образований, которые мы именуем каналами распределения, или маркетинговыми каналами. Такие каналы служат ареной, на которой в системе свободного рынка происходит обмен собственно­стью на продукты и услуги. Это своего рода поле экономической битвы, где в конечном итоге опреде­ляется деловой успех или поражение фирмы. Из-за разнообразия и сложной структуры таких каналов чрезвычайно трудно описать общие проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры при выработке комплексной стратегии распределения. Для того чтобы успешно планировать и развивать деловые от­ношения, менеджеры должны хорошо разбираться в экономике распределения и управлении хозяй­ственными связями внутри каналов. На практике установлению окончательной структуры канала рас­пределения предшествует длительный процесс планирования и переговоров. Но даже когда стратегия выработана и принята к исполнению, менеджеры продолжают непрерывно пересматривать ее и вно­сить изменения на тех или иных участках канала. Таким образом, хозяйственные связи внутри каналов распределения весьма динамичны, посколь­ку компании стараются постоянно улучшать свои конкурентные позиции. Хорошая структура канала дает фирмам конкурент­ные преимущества.