Рабочее определение помогает вообра­зить все многообразие каналов распределе­ния. Так, Американская маркетинговая ас­социация (American Marketing Association) определяет канал распределения следую­щим образом: структура, объединяющая внутренние подразделения организации с вне­шними агентами и дилерами, оптовыми и роз­ничными торговцами, через которых осуще­ствляется продажа товаров, продуктов или услуг. В техническом плане канал распреде­ления представляет собой группу компа­ний, обладающих правом собственности на продукт или содействующих передаче собственности от первоначального владельца конечному поку­пателю в процессе рыночного обмена (маркетинговом процессе).

Управление хозяйственными связями — это относительно новое название старого и очень важного яапения в бизнесе. Любая коммерческая деятельность начинается с установления деловых отношений с потребителями и поставщиками. Растущую популярность управления хозяйственными связями пита­ет вера в то, что они скорее приведут к успеху, когда участвующие стороны изначально сотрудничают в планировании и реализации своей деятельности. Такой интерес к сотрудничеству отражает отказ от состязательного подхода к управлению хозяйственными связями. В основе этого лежит убеждение, что все стороны деловых отношений выигрывают от объединения усилий для совместного разрешения проблем и повышения общей эффективности. Базовая предпосылка управления хозяйственными свя­зями заключается в том, что сотрудничество всех участников маркетингового канала в конце концов приумножает общие успехи за счет преимуществ от совместной деятельности (или синергинеских пре­имуществ). Эти новые подходы к формированию деловых отношений особенно важны для логистики. Как мы уже отмечали в главе I, массовое возникновение логистических союзов и партнерств стало одной из главных движущих сил современного возрождения логистики. Чуть ниже мы рассмотрим, в каком направлении развивается управление отношениями в снабженческо-сбытовой цепи и какая роль в этом развитии принадлежит логистическим союзам.

Здесь важно подчеркнуть, что не все участники маркетингового канала вносят одинаковый вклад в удачные хозяйственные связи и в равной мере выигрывают от них. Это легко увидеть, если выделить группы основных и специализированных участников канала. Основной участник канала — это компа­ния, принимающая на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значитель­ные формы финансового риска.

Специализированный участник кана­ла — это компания, оказывающая важные специальные услуги основ­ному участнику за соответствующее вознаграждение. Скажем, участие грузоперевозчиков и принимаемый ими риск ограничены исполнением конкретных транспортных опера­ций, в силу этого грузоперевозчи­ков относят к специализированным участникам (специалистам).